Ajankohtaista

Myynnin data-analytiikka

Millä tavalla johdat myynnin liiketoimintaprosesseja ja kokonaisuuksia?

Myynnin liiketoimintaprosessien johtaminen ja kehittäminen hyödyntäen syntynyttä dataa tarjoaa mahdollisuuksia organisaatioille tehostaa toimintaansa sekä löytää uusia mahdollisuuksia liiketoiminnalle. Hyödynnettävissä on sekä ulkoinen että sisäinen data, joissain tapauksissa erilaisia data brokereita käyttämällä saadaan enemmän dataa vähemmällä manuaalisella työllä.

Kun prosessi toimii hyvin niin tietojärjestelmät eivät ole pelkästään tehdyn työn kirjauksia varten vaan tarjoavat mahdollisuuden suunnitella omaa työtään etukäteen. Tämä myös lisää myynnin data-analytiikassa käytetyn datan arvoa.

Liidit ja myyntisuppilo

Yleisesti ottaen liidivetoinen prosessi tarkoittaa sitä, että myynnille kertyy tietoa sen kohdejoukosta liidien kautta. Liideiksi muodostuu joukko, joka on poimittu organisaation myynnin ja markkinoinnin kohdejoukosta.

Prospektien joukko voi olla näyte siitä koko yhteisesti sovittujen periaatteiden mukaan valikoidusta kohdejoukosta joka myynnillä ja markkinoinnilla on.

Tyypillisesti puhutaan myyntisuppilosta, kun tarkoitetaan eri vaiheessa myynnin prosessia olevia tapauksia. Myyntisuppilo kattaa liideistä tarjoukseen prosessiin.

Liidien kvalifiointi eli valintaprosessi

Liidien laadun ja ostoprosessin tilan tunnistaminen on keskeistä johdonmukaiselle liidien kvalifioinnin prosessille. Liidien kvalifiointi tarkoittaa prosessia, jossa päätetään siitä muuttuuko liidi myyntimahdollisuudeksi vai hylätäänkö se.

Eräs perinteinen liidien kvalifioinnin työkalu on ns. BANT – kriteerit, jotka tarkoittavat seuraavia asioita

Budget, onko ostavalla organisaatiolla tai tunnistetulla päättäjällä budjettia
Authority, onko tunnistettu päättäjä todellinen päätöksentekijä vai enemmän näiden päätöksentekijöiden asioidenhoitaja
Need, ostavan organisaation tarpeet mahdollisimman laajasti ymmärrettynä suhteessa tarjoamaan
Time, millainen on ostoprosessi ajallisesti

Taustalla kannattaa rakentaa data-analytiikkaan perustuva johdonmukainen prosessi, jotta kaikille myyntiä tekeville on selvää käytetyt perusteet.

Myyntimahdollisuuksien data-analytiikka

Myyntimahdollisuuksien määrä, niiden onnistumistodennäköisyydet, ostajan oletettu aikaikkuna ja myyntimahdollisuuksien arvojen vaihtelu kuvaavat sitä kantaa tulevaa liikevaihtoa, jonka suhteen on tehtävä päätöksiä. On mahdollista että myyntimahdollisuus ei koskaan toteudu vaikka sitä ei varsinaisesti hävitä kilpailijalle, ostavassa organisaatiossa voi olla erilaisia vaihtoehtoja hankintaan varatuille rahoille ja aikaresursseille. Tai kotitalous ostajana huomaa että sillä ei olekaan rahaa eikä rahoitusvaihtoehtoja.

Myyntimahdollisuuksiin liittyen tärkeää taustatietoa on ostavaan organisaatioon liittyvä tieto, esimerkiksi julkishallinnon toimijan on usein erilaisten hankintalainsäädäntöjen sitomana noudatettava muodollisempaa prosessia hankinnoissaan.

Myyntiin osallistuvan tiimin osaamisillakin on vaikutusta lopputulokseen, myyvä organisaatio voisi tapauskohtaisesti määrittää minkä tiimin vastuulle tietynlainen myyntimahdollisuus asetetaan.

Tarjouspyynnöt, tarjoukset ja tarjousten rivit

Myyntimahdollisuuksiin liittyy vahvasti tarjouspyynnöt, tarjoukset sekä tarjousten rivit eli ne tuotteiden tai palveluiden yhdistelmät, joita konkreettisesti tarjotaan ostavalle organisaatiolle tai henkilölle.

Analytiikan avulla voidaan peilata myyntimahdollisuuksien kantaan siihen, miten vaikkapa voitettujen tai hävittyjen tarjousten kanssa on tapahtunut, millaista ennustettua katetta on ollut onnistuneissa tapauksissa.

Laskutuksen, kassavirran ja myyntisaamisten data-analytiikka

Voitetuista myyntimahdollisuuksista muodostuu toivottavasti pitkäaikaisia asiakassuhteita, joiden puitteissa toimitetaan palveluita tai tuotteita asiakkaan käyttöön. Tämän osa-alueen data-analytiikka kohdistuu pitkälti laskutukseen sekä kassavirtaan, vaikka myös toimintaan sitoutuneisiin myyntisaamisiin liittyy paljon mielenkiintoa, erityisesti talousprosessien ja talousjohtamisen puolelta.

Tällä tavalla saavutetaan näkemystä siitä millaisia asiakkuuksien arvojen vaihtelut ovat ja miten toimimalla saavutetaan organisaation näkökulmasta optimaalinen lopputulos.